Джин Шенкман: “нужно быть предельно честными и откровенными”

Голос Джина Шенкмана часто звучит в рекламных роликах на разных радиостанциях Большого Чикаго. Короткая информация об автомобилях, предлагаемых Schaumburg Honda, финансовых программах, процентах, конечно, важна для покупателей. Но почему я или другой потенциальный покупатель должны купить (или взять в лиз) именно Хонду, именно здесь, в Шамбурге, и именно в этом дилерстве? Мы ничего не знаем о тех людях, которые предлагают эти классные суперсовременные машины, а, не познакомившись с ними, можем просто не получить ответы на все эти “почему”.

Мы пришли в Schaumburg Honda потому, что, во-первых, у нас в семье возникла необходимость заменить нашу любимую детскую коляску-вэн Honda Odyssey 2011 года на новую, причем того же белого цвета и с теми же опциями. Дети подросли, но остались детьми – им нужен простор, комфорт и, конечно, мультики. Во-вторых, многие наши друзья и даже родственники, которые уже получают удовольствие от разных моделей “Хонды”, купленных здесь, однозначно рекомендовали Schaumburg Honda. И, в-третьих, Джин Шенкман это просто Женя из Киева, с которым можно поговорить по-русски или по-украински.

– Женя, в диллерствах Большого Чикаго есть совсем немного русскоязычных генеральных менеджеров по продажам. Каково быть менеджером в одном из 32 диллерств, которыми владеет мега-звезда автомобильной торговли Америки Боб Рорман? Какие преимущества получают клиенты, покупая машины с твоей помощью?

— Это не секрет, что большое значение имеет наш менталитет, который все-таки отличается от образа мышления представителей других этнических групп, проживающих здесь в США рядом с нами. С нашими людьми нужно быть предельно честными и откровенными, иначе они не станут твоими клиентами. Важно заслужить доверие людей. Нужно иметь репутацию, которая сделает наших клиентов нашими друзьями на долгие годы.

Я, как менеджер, имею огромный объем информации, касающейся технических характеристик автомобилей, финансирования, обслуживания и т.д. Важно, чтобы покупатель от меня получил эту информацию и комментарии к ней. Мои рекомендации базируются также на моем многолетнем опыте работы в этой отрасли, заработанных и устоявшихся связях и контактах. Например, я работаю со всеми 32 диллерствами Боба Рормана, что помогает мне оперативно оценить сдаваемую машину клиента любой марки (trade-in), причем, действительно – “по максимуму”. В то же время, многолетние доверительные отношения с банками и кредитными компаниями, в том числе с Honda Credit Corp., дают мне возможность добиваться наиболее выгодного финансирования покупки или лиза, что особенно важно для людей, недавно приехавших в США и не имеющих достаточной кредитной истории, а также для тех, кто прошел процедуру банкротства или просто имеет испорченную кредитную историю.

– И все-таки, у клиента первое место в его сознании делится на две равные части: желание ездить на определенной им самим модели такого-то цвета и с такими-то техническими характеристиками и опциями, и, конечно, цена!

– Да, это так. Но клиент не всегда знает, что какие-то опции, например, кожаные сиденья и отделка, есть в более дешевых моделях, в которых, например, может не быть чего-то, что никогда не понадобится одному водителя, но является мечтой другого. Нам не приходится объяснять нашим покупателям важный, но уже устаревший показатель “цена-качество”, т.к. все наши “Хонды” очень высокого качества. Сейчас есть необходимость давать максимальную информацию, касающуюся показателей “цена-модель” и “цена-опции”, объяснить, как сэкономить деньги, покупая автомобиль, который действительно соответствует имиджу, амбициям и характеру клиента.

– Стоп! Но это уже психология и социология! К тебе приходят разные люди, думающие по-разному, имеющие разный социологический статус, и пр. Нужно очень хорошо понять клиента, или даже прочувствовать его характер и… невысказанные стремления, мечты и возможности, в том числе финансовые. Ты специально учился этому?

– Нет. Это приходит с опытом. Классическая психология и социология — это специальность моей жены Маши, которая занимается подбором кадров для разных компаний. Психология творчества – это прерогатива моего тестя, известного художника Александра Гашунина, с которым мы очень дружим и любим общаться. Подаренные им картины украшают и наш дом. Несомненно, в моей жизни особою роль играют мои дети – хоккеист Леня, которому уже семь лет, и трехлетняя шалунья Нелли. Это моя радость, забота и… психология, но совсем другая.

Я очень люблю людей. Люблю общаться, обмениваться информацией, причем не только об автомобилях. Клиенты становятся друзьями, одни проводят своих повзрослевших детей, другие, наоборот, хотят помочь своим родителям или родственникам правильно выбрать автомобиль, что я всегда с удовольствием для них делаю. Причем, мне приятно делать что-то, что может доставить дополнительную радость или удовольствие покупателю, например, являясь менеджером диллерства, мне не нужно спрашивать разрешения у кого-то, чтобы подарить покупателю специальные резиновые коврики или установить брызговики. Мелочь, а приятно!

– Schaumburg Honda – одно из самых успешных диллерств в империи Боба Рормана, но, к сожалению, не самое большое. Нет ли планов у хозяина увеличить площадь и оснащение предприятия?

– Да, такие планы есть. Решение об этом должно быть принято буквально в ближайшие дни. Это уже не слухи, а необходимая реальность.

Кстати, в этой успешной реальности есть большая заслуга Жени Шенкмана и его многоязычной команды профессиональных продавцов-консультантов. Удачи и успехов вам и вашим клиентам, то есть нам!